一位保險業界頂尖業務員每年销售額都能達到一百萬以上，而且他非常善於把保險賣給難對付的客戶，因為他懂得如何讓客戶在他面前卸除武裝，進而告訴業務員他們的真正需求，而且非常信任業務員的建議。

　　這個頂尖業務員每次到客戶的辦公室拜訪時，絕不會先介紹產品，而是和客戶聊聊工作的情況。這類難對付的客戶通常都是好強型的，所以他們的工作成績都不差，也都很願意向別人展示自己的事業成就，得到別人的認同和讚美。

　　所以這位頂尖業務員“進攻”的模式都是先退一步，先聊工作。一旦客戶開始講述自己的工作成果，他就認真地聽，並且不斷點頭稱是，適當的時候還會讚美幾句。客戶一聽到他的讚美，就覺得，這個人真的能理解我啊，心理距離無形之中就拉近了。

　　僅僅是拉近了心理距離還不夠，這離客戶拆除“武裝”還有一段距離。拜訪個幾次之後，客戶可能開始向業務員倒苦水了︰“其實你不知道呀﹗這家公司都是我在撐的，頭家也不是很濃待我啊﹗”或是“女強人有什麼用啊﹗老公不長進，全家都得靠我賺錢﹗”

　　當客戶說出了這些話時，就代表著他們開始卸下了自己的武裝，防備心也跟著解除了。這時候，這位業務員就會遞上一個理解的眼神，並且也把自己的經驗或者自己看到的事情告訴對方，讓客戶認為業務員是和他站在同一陣線的。

　　接下來，通常客戶就會告訴他真正的買保險需求，而這位業務員也就是用這種看上去不費力氣的模式，贏得了客戶的信任。而且生意通常也不會只做這一次，往後客戶一有任何需求，第一時間就是想到這位頂尖業務員。他就是靠著這種同理心攻勢，掌握了銷售的契機。

　　從這個頂尖銷售員身上，可以學到很多談話的技巧。與人面對面談話時，一般人只會把耳朵打開，聽一聽對方說了什麼，並不重視眼神、表情和肢體語言。尤其是亞洲人，因為文化的原因，很多人和別人說話的時候，不會直視對方的眼睛，或者被別的事情分心，眼睛看著別處。在這樣的情況下，即使對方所有的話都聽進去了，也還是會損失很大一部份資訊，而且對方因為沒有得到贊同，談話的興致也會減弱，更不可能會打開心說話。

　　一個很好的傾聽者會觀察對方的表情、語調和肢體動作等非語言資訊，來判斷客戶的用意和話語的真實度。

　　最佳傾聽者則會連心都打開，發揮同理心，站在客戶的角度去理解資訊，如此一來，除了獲得客戶說出來的資訊外，你還可以推論出更多客戶沒有陳述的想法。同理心的使用不但能讓溝通更有效率，另一個好處是讓人感覺貼心、感覺受到重視與被關懷。如果能達到最佳傾聽者的這種境界，那麼你離頂尖業務員也就不遠了。

　　值得注意的是，點頭也是有技巧的，不是說只要點頭，對方就會認為你對他表示贊同。如果不停地點頭如搗蒜，那麼這種肢體語言給別人的印象可能恰恰相反，有可能被對方理解為不耐煩，或者並不認同別人說的話，但是出於禮貌而不得不做出這種點頭的姿態，或者心裡在想別的事情，心不在焉地出於習慣在點頭。

　　真正表示贊同的點頭法，應該是聽完一段話後，緩慢點頭一下到兩下，如果談話很有趣，也可以大笑著點頭。另外，如果你希望對方提供更多資訊，可以在他說話停頓時，緩慢而連續的點頭，這會使他覺得你很用心聽他說話，也能鼓勵他再繼續說下去。

　　上面說的都是技巧，這些技巧已經被很多銷售員所熟知，但是為什麼他們都沒有成為頂尖銷售員呢？其實技巧的背後，應該是一顆真心，你是因為要銷售才關心對方想什麼，還是你真的對這個人關心，時間長了，對方也是可以感受到的。如果只有表面的技巧，而沒有背後的真心，也是很難成為頂尖銷售員的。