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故事銷售：為您的客戶創造好故事（2）

3、關於將來：前置時間線的故事 　　在很多的銷售過程中，銷售人員往往會覺得讓客戶放下防禦模式、取得客戶的信任、與客戶建立起連接是銷售中的核心關鍵所在。而前置時間線帶領客戶將注意力放到將來的可能性上，它打開了新的空間，讓客戶看到更多的選擇方案，從而願意接受銷售人員更多的銷售建議和商品方案。 　　客戶對銷售的防禦，有時候會具體表現在他們的抗拒上。這種抗拒，有時候會是行為層的抗拒：客戶刻意維...

故事銷售：快速點燃客戶購買需求（1）

　如果說足球綠菌場上是以足球是否進門為“贏”的標準，那麼唯一判斷銷售是否“贏”的標準則是客戶是否買單。所以，銷售人員以業績論英雄、定成敗，而不是他們之前為銷售成功所付出的各種努力。其道理等同於運動員傳球、帶球都只是為了射球入門一樣，銷售人員此前所有的努力都只是為了銷售成功這一刻的高潮所做的輔墊。 　　可是，很多的銷售人員都是功虧一簣，失敗在最後、最關鍵的一刻。這種情形，就像燒開水一樣，銷售人...

第一名業務只靠一個好習慣

好書推薦~「第一名業務只靠一個習慣」作者：森 功有 "從決策者下手，就是當第1名業務的黃金法則" 這就是當業務最中心的主旨，藉由與決策者的交涉來達成業務的目的(但重點是要如何找到決策者)，建立一連串的SOP，讓業務的達成率也能輕鬆又有效率，是每個新手業務必備的核心觀念! 想當初我在當業務那段日子，想起來真的是刻苦銘心，當時自己一個人苦學苦幹，慢慢地摸索，雖然最後結果還頗令人欣慰，...

寫給社會新鮮人之業務vs.行銷

有個很詭異的現象，就是——學校沒有教授「業務銷售技巧」的課程。可是任何以營利為目的的公司都需要業務人員來銷售產品或服務，書店也到處擺滿了各式各樣關於銷售技巧以及「如何成為業務高手」的書籍，補習班也同樣充斥著「如何增強業務能力」的課程，業務人員的薪資還可能是所有職位中最高的，既然業務銷售這麼重要，學校怎麼會沒教呢？ 行銷（Marketing）可就明確多了，只要是商學院幾乎都會開「行銷學」或是「...

讓客戶愛死你的五大步驟

在陌生環境中(聚會、派對、聚餐等)，如何快速成為別人眼中喜歡的人，甚至在當中發掘業務的機會，以下五個步驟，無論面對什麼樣的客戶，你都可以加以運用；但我不建議你把它們當成「方法」，而是應該將它們視為自己的「基本態度」，落實於日常生活中。只要維持久了，朋友自然就會愈來愈多，客源也會主動浮現。 1. 保持「最開放」的態度：人的意識型態分為兩種，一種是內縮的意識型態，一種則是外顯的意識型態。意識型態...

業務員，你必須擁有被拒絕的勇氣

很多業務主管告訴我，大部分業務菜鳥會經歷「害怕被客戶拒絕的階段」，讓這些主管在輔導時非常頭痛，其實這種心態，不僅出現在新進業務員中，甚至資深的業務員也常見，只是，那些跨不過這種心態的業務員，往往提前陣亡，根本沒有機會成為業務老鳥，也才讓人誤以為這是業務菜鳥才有的「症狀」。 探究這種「害怕被拒絕」的症狀時，業務員往往會以不同的藉口來包裝，例如：「我覺得我的專業還不夠」、「我想準備得更...

業務員，你更需要拒絕人的勇氣

「顧客的話永遠是對的」、「服務就是超乎客戶的預期」、「創造被利用的價值，就可以產生更高的績效」，以上這些看似業務員的金科玉律，在過去我也視為業務銷售的重要信念，當然，現在的我還是覺得這些話有道理，但其中有些常見的迷思必須要提醒大家注意。 先分享一個案例吧。 小李是我剛進壽險業時的同事，他的年資只比我早半年，年齡跟我又相近，所以我們很快成了會彼此鼓勵的好友。 不知怎麼搞的，半...

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