與客戶的對話為主軸，將行銷的流程：尋找名單、約訪、首次面談、成交、售後服務，以及身為財務顧問心靈層面的裝備等，詳實的匯編，其原理原則適用於行銷各樣有形或無形的商品。

開口成交六堂課

每一個行銷步驟，都是業務新手可以練就的基本功，一次一招反覆練習不要躁進，把簡單的步驟練到爐火純青、需求精準掌握、行銷話術表達明確，如此一來就能贏得顧客的信任，成交自然是水到渠成了。

1.尋求名單

九成以上的人離開業務工作，都是因為不知道下一個客戶在哪裡？做好業務工作的基本功夫，就是不斷的開拓有效的名單，無論是職域、學校、104求職網、展點、轉介紹名單…，同時還要做好分類，交叉拜訪，提高成交的可能性。

2.約訪客戶

面對不同的客戶、銷售不同商品，都有不同的約訪話術。客戶決定購買， 多半是買顧問的能量與自信，盡興的約訪環境與對話氣氛，讓顧客能夠自信從容的對談，客戶也容易感受到顧問的專業，對成交很有幫助。

3.首次面談

用心過濾客戶的各項購買條件，成交率將提高四倍。例如：有多少預算？
有沒有決定權？有沒有購買慾望？健康狀況？有沒有近親作保險嗎？

業務的目標是成交，惟有客戶是合格的，才需要多花些時間往下談。
此外，面談時，要能夠喚醒客戶對生活的不滿、不安、恐懼與希望時，離成交就不遠了。

4.成交締結

成交的動力在於真誠的幫助客戶解決問題，使之獲得最大利益。當心態上想的不是業績，而 站在客戶立場著想，就很容易成交。此外，熟練成交對談的HPC原則：「處理拒絕、展示利益、締結成交」，不只讓行銷過程更有勝算，一般的人際溝通都很適用。

5.售後服務

銷售是個漫長且艱辛的路，當服務做得好，老客戶不僅會幫你口碑行銷、轉介紹客戶，還會在低潮時「雪中送炭」成交業績，是支持業務走得長遠的重要因素。

6.成交案例關鍵因素

成交的原理無非就是滿足客戶的需求，由於業務面對的不只是熟客戶，也可能是轉介紹客戶或陌生客戶，所以要能很快知道哪些客層需要哪種商品，介紹時聚焦在適合客戶的商品上，對談較有效率。

7.從業務員到幹部

業務員與幹部最大的差別，在於「業務員」只會把自家的商品推銷給客戶，而「幹部」則是能夠發掘客戶的需求，銷售滿足客戶需求的所有商品(無論是有形或無形的)。此外，幹部或主管除了要有豐沛的專業知識、良好的時間管理、人際關係…，還要能夠保持最佳的身心靈狀態，適時歸零，行銷事業才能源源不絕。

8.業務員v.s幹部

服務的過程，會先確認客戶的夢想與目標，再找方案來解決其問題，幫助其達標，給客戶整體性的解答與服務。所以幹部或主管要客觀、要自己開源節流、要培養愛心與同理心、要考取相關專業證照、要做好時間管理…

9.儲備銷售的高能量

業務或業務主管平時要以正常作息「吃、睡、動」維持基本能量。但當碰到低潮時，可以先停下來，研讀別人的話術與心得、向業績好能量高的人請益、參與公益或多運動…，充電一段時間後，自然能量變高。

10.被忽略的銷售心理戰

業務勝出的原因，除了本身的專業及商品的實力之外， 最主要的是能迎合客戶的心理--「恐懼」與「希望」這兩股拉推的力量。前者是推離現狀，後者是拉向目標，當「推離現狀」與「拉向目標夢想」的刺激夠強時， 客戶就會付出行動而成交。