很多業務主管告訴我，大部分業務菜鳥會經歷「害怕被客戶拒絕的階段」，讓這些主管在輔導時非常頭痛，其實這種心態，不僅出現在新進業務員中，甚至資深的業務員也常見，只是，那些跨不過這種心態的業務員，往往提前陣亡，根本沒有機會成為業務老鳥，也才讓人誤以為這是業務菜鳥才有的「症狀」。



探究這種「害怕被拒絕」的症狀時，業務員往往會以不同的藉口來包裝，例如：「我覺得我的專業還不夠」、「我想準備得更充足，才去拜訪客戶」、「我的客戶過段時間就會接受我了」、「再給我一段時間」…，不管用甚麼理由來安慰自己，讓自己好過一點，不論銷售前的準備時間再長，只要不敢去面對客戶，一切都是空談，而一次次退縮的結果，最後往往只留下「我不適合做業務」的遺憾。



暢銷書「被討厭的勇氣」是日本哲學家岸見一郎的著作，他透過一個哲學家和一位年輕人的對話形式，將心理學家阿德勒（Albred Adler）的「勇氣」心理學詮釋得非常精準，其中一段話讓我印象深刻：


「人只有在覺得自已有價值的時候，才會有勇氣。」



原來，業務員之所以不敢向客戶開口，不敢見客戶，害怕被客戶拒絕，背後真實的原因是…看不見自己的價值。



因為看不見自己商品的價值，因此，銷售時心中往往只有自己的業績，跟客戶的溝通不斷露出急於成交的狀態，不要說客戶感受得到業務員的急躁，自己更是給自己莫大的壓力，在彼此心理狀態都不舒服的情況之下，怎麼可能成交？



因為看不見自己的價值，會覺得自己的工作像是在「求」客戶埋單，因此，溝通時的氣勢往往矮客戶一截，自信心全失的結果，就是換來客戶一句句的No。



頂尖的業務員跟平庸的業務員最大的不同，往往不在專業或銷售技巧，而是心理素質的強壯程度。



頂尖業務員非常清楚：「我有盡全力向客戶銷售的義務，但客戶有權利接受或拒絕」，盡全力是業務員的本份，不代表客戶一定要有對等的回應，但頂尖業務員清楚自己工作的價值在「幫客戶買東西」，平庸業務員卻總是停留在「賣東西給客戶」，頂尖業務員更相信自己提供的商品一定可以協助到客戶，不僅解決客戶的問題，更帶給客戶更美好的生活，也因此講起話來鏗鏘有力，堅決篤定，當然較能輕易說服客戶。



換個角度思考，還沒開始銷售前，客戶本來就沒跟你買東西，就算他拒絕了，不過就是回到一開始「沒有買」的狀態，對業務員而言根本沒有損失，但是，只要我們看大自己的價值，相信產品真正能帶給客戶好處，用心做好銷售流程的每個步驟，任何一個客戶的認同和成交，不都是多「賺」的嗎？